Lead Nurturing ermöglicht es Unternehmen, die Beziehungen zu ihren potenziellen Kunden aufzubauen, die sie wirklich anstreben. Wenn ein Webseiten-Besucher seine Daten mitteilt, hat er die klare Absicht, ein potenzieller Kunde zu werden. Daher trägt er sich in ein Formular ein, um sich mit der Marke zu verbinden. So wird der erste Kommunikationskanal mit dem Unternehmen geöffnet.
Mit der richtigen Mischung aus Inhalten, die auf die Zielgruppe zugeschnitten sind und zum richtigen Zeitpunkt versendet werden, können wir potenzielle Kunden schrittweise informieren. Dadurch erfährt der Kunde von den verschiedenen Lösungen, die die Marke für unterschiedliche Kundenprobleme anbietet, und ihn letztendlich dazu inspirieren, Stammkunde zu werden.
Bei Lead Nurturing geht es nicht darum, den potenziellen Kunden mit generischen E-Mails zu spammen, die nur dem Verkauf dienen sollen. Diese Art der Kommunikation ist weder für die Öffentlichkeit nützlich noch für den Nutzer interessant.
Eine Kampagne zur Lead-Suche sollte so konzipiert sein, dass sie das Publikum auf personalisierte, aber vor allem relevante Weise informiert und unterhält. Der Empfänger der Nachricht sollte begeistert und/oder neugierig sein, diese zu öffnen.
Wie starte ich eine Lead-Nurturing-Strategie?
Die Aufmerksamkeit des Nutzers zu gewinnen, ist das Hauptziel einer digitalen Marketingkampagne, aber es ist nicht der erste Schritt. Es ist eine Aufgabe, die Kontinuität erfordert. Marken müssen zum Kunden eine „Beziehung“ aufbauen – und diese braucht Zeit.
Die Automatisierung verschiedener Marketingaufgaben ermöglicht es, viele Prozesse zu erleichtern, um starke Beziehungen aufzubauen. Zum Beispiel durch das Versenden von personalisierten Nachrichten oder interessanten Informationen, um die Kaufentscheidung eines Nutzers zu fördern und zu unterstützen. Dies hat zum Aufkommen von Lead Nurturing geführt.
Unsere Leads werden regelmäßig und bequem informiert, um die Marke irgendwann zu einer Kaufpräferenz zu machen.
Um diese Dynamik zu erreichen, muss die Marke den Kunden durch ihre Online-Präsenz kennenlernen. Dies wird erreicht, indem das Unternehmen wertvolle Informationen über den Kunden erhält, wenn dieser ein Formular auf der Website zu den eigenen Daten ausfüllt. Im Gegenzug erhält der Kunde eine Gegenleistung der Marke, wie z. B. interessante Inhalte.
Diese wertvollen Informationen müssen analysiert und nach den Merkmalen der Leads klassifiziert werden. Dies wird als Lead Scoring bezeichnet. Sobald dieser Prozess abgeschlossen ist, wird ein Software-Tool verwendet, um die verschiedenen Nachrichten, die gesendet werden sollen, zu automatisieren.
Der Schlüssel: Vertrauen schaffen bei den Nutzern
Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Nutzer bei seinem ersten Besuch auf einer Webseite einen Kauf tätigt, ist sehr gering. Daher ist es sehr wichtig, dem Kunden die Marke durch eine Lead-Nurturing-Strategie stets ins Gedächtnis zu rufen. Auf diese Weise kann die Marke ihre Erfahrung und das Wissen der Branche demonstrieren.
Außerdem hilft es der Marke, die verschiedenen Verbrauchergruppen zu identifizieren: diejenigen, die ihr Bedürfnis kennen und nach einer Lösung suchen; diejenigen, die die Marke bereits kennen; oder diejenigen, die bereit sind, zu kaufen. Mit anderen Worten, um festzustellen, wo sie sich im Kaufzyklus befinden.
Wenn man diese Punkte kennt, muss man sich für die Art der Botschaften entscheiden, die zu jedem Zeitpunkt am besten geeignet sind, um die Ziele der Marke zu erreichen. Und da es natürlich kein magisches Rezept oder einen unfehlbaren Trick gibt, wird es immer notwendig sein, die Ergebnisse zu analysieren, zu testen, Inhalte zu ändern und zu wiederholen – so oft wie nötig.
