El lead nurturing permite construir las relaciones que las empresas realmente desean con sus prospectos. Cuando el visitante de un sitio web comparte su información, tiene una clara intención de convertirse en cliente potencial y se registra en un formulario con el fin de nutrirse con la marca. Se abre así un canal de comunicación con ella.
Con la combinación de contenido adecuada, adaptada a la audiencia y enviada en el momento preciso, podremos informar gradualmente a los prospectos sobre las distintas soluciones que ofrece la marca a los diferentes problemas que suscitan en los clientes y, finalmente, inspirarlos para que se conviertan en recurrentes.
El lead nurturing no se trata de enviar spam con correos electrónicos genéricos que solo estén pensados para vender. Este tipo de comunicaciones no ofrecen nada provechoso al público, ni genera ninguna experiencia interesante para el usuario.
Una campaña que busca clientes potenciales debe estar diseñada para informar y entretener a la audiencia de manera personalizada pero, sobre todo, relevante. El receptor del mensaje debería sentir emoción y/o curiosidad a la hora de abrirlo.
Cómo empezar una estrategia de lead nurturing
Captar la atención del usuario es el principal objetivo de una campaña de marketing digital pero no es el primer paso de la misma. Es una tarea que se basa en la constancia puesto que, al igual que con las personas, las marcas necesita crear una “relación” con el cliente.
El marketing automation, los procesos de automatización de distintas tareas de marketing, han permitido que muchos procesos se agilicen para crear relaciones sólidas. Por ejemplo, el envío de mensajes personalizados o información de interés para fomentar y orientar la decisión de compra de un usuario. Esto ha generado la aparición del lead nurturing.
Nuestros leads son convenientemente informados de manera regular con el fin de que, en algún momento, la marca sea preferencia de compra.
Para entrar en esta dinámica, la marca a través de su presencia online, debe conocer al cliente. Esto se consigue mediante la obtención de información valiosa sobre el mismo cuando éste completa un formulario en la página web con algunos de sus datos, a cambio de una compensación de la marca como, por ejemplo, un contenido de interés.
Esta valiosa información debe ser analizada y clasificada en función de las características de los leads. Es lo que se denomina lead scoring. Una vez completado este proceso, acudiremos a una herramienta de software para automatizar los diferentes mensajes que queramos enviar.
La clave: generar confianza al usuario
La probabilidad real de que un usuario compre en su primera visita a una web resulta muy pequeña por ello es muy importante mantener la marca en el top of mind mediante una estrategia de lead nurturing, pues se estará demostrando la experiencia y conocimiento del sector.
Por otro lado, para la marca resulta muy útil en cuanto que permite identificar a los distintos grupos de consumidores: aquellos que identificar su necesidad y buscan como solucionarla; aquellos que ya conocen la marca; o aquellos que ya están preparados para la compra. En otras palabras, identificar el momento del ciclo de compra en el que se encuentran.
Sabiendo estos puntos, habrá de decidir el tipo de mensajes que se van a dirigir, pensando en aquel que sea más apropiado en cada momento, para lograr los objetivos de la marca. Y, por supuesto, como no hay ninguna receta mágica ni truco infalible, siempre habrá que analizar resultados, probar, cambiar y repetir, las veces que sean necesarias.
