La optimización de la tasa de conversión, o también llamada CRO, se ha consolidado como una de las principales estrategias para los especialistas en marketing digital, pues permite mayor rentabilidad y escalabilidad. Impulsar las tasas de conversión puede tener un gran impacto en la captación de leads pero, ¿cómo se deben plantear estas técnicas de CRO?
Las conversiones son casi más importantes que las ventas y, dado que rara vez se obtienen ventas sin conversiones, es lógico que se desee optimizarlas de manera efectiva para obtener el resultado deseado cada vez que un usuario visite nuestro sitio web.
¿Por qué es importante la optimización de la tasa de conversión (CRO)? La razón reside en que es una forma sencilla de aumentar los beneficios de un negocio digital, además de ser una acción con la que se tiene mucho control. La conversión no es solo un grano de arena en el éxito de una web, sino que es la única forma de éxito para una web o un ecommerce. Porque no se trata de esperar a que un cliente potencial entre por la puerta y realice una venta como en una tienda física. Y ni siquiera en offline se cruzan de brazos: hay promociones, incentivos, se hace todo lo posible para convertir a ese visitante en un comprador.
Parece fácil en una tienda física, porque la mayoría de las personas que la visitan vienen con una intención de comprar. En el mundo online, hay una incidencia mucho mayor de visitantes que llegan a un sitio web por casualidad o sin intención específica más que la de visitar y ojear una web. Por lo tanto, un ecommerce tiene que trabajar mucho más para realizar la conversión.
Técnicas para aplicar el CRO de un sitio web
Las acciones de CRO para ecommerce o un sitio web empiezan con la configuración inicial y planteamiento de su estructura. Para empezar, debemos cambiar la asociación mental de “conversión es venta”, porque no siempre es así. Incluso en una web de comercio electrónico.
Hay otros tipos de conversiones como por ejemplo:
- Suscripciones al newsletter o algún tipo de membresía.
- Agregar artículos a una lista de deseos (wish list) o carrito de la compra (aun cuando no la han finalizado).
- Compartir en redes sociales.
- Interacción con el sitio web (visitas repetidas, duración de estas visitas…).
Si bien el objetivo final es generar una venta, el objetivo a largo plazo es desarrollar una base de clientes habituales que generen ingresos constantes. Por lo tanto, habrá que ofrecer más que un producto o un servicio.
Habrá que brindarles a los usuarios otras formas de realizar conversiones sin forzarlos a una situación de “comprar o irse”, porque eso les alentará a quedarse y demostrar que como sitio web se asegura de que el usuario obtiene lo que necesita.
Algunas de las mejores herramientas de CRO para un ecommerce son:
- Propuesta de valor: en lugar de decirle al usuario lo que obtiene si compra el producto o servicio, decirle por qué necesitan comprarlo. Para ello, habrá que crear una propuesta bien establecida en base a la respuesta de: ¿qué ofrecemos? ¿por qué es importante para el usuario? ¿cómo puede confiar en nosotros?.
- Cercanía: seamos sinceros, la jerga técnica en las especificaciones transmite frialdad, lejos de lo estrictamente profesional. Para acercar al usuario será mucho más efectivo hacerlo simple y crear descripciones en las que se les explique lo que el producto o servicio puede hacer y qué funciones gustarán más.
- Sentimiento de urgencia: una táctica efectiva y probada en marketing. Es parte de la naturaleza humana: el miedo a perder algo. Pero la sensación de urgencia no debe ser falsa, porque eso no generará confianza. Se debe informar de manera real y transparente que hay algunos artículos que no estarán disponibles para siempre o que el inventario es limitado.
- Reducir inquietudes: proporcionemos una explicación clara y específica del problema que resuelve el producto y despejemos dudas, por ejemplo, incluyendo testimonio de clientes, opiniones, estudios, certificaciones, referiasias o premios. Pero, cuidado, no hay que convencer a nadie de que se necesita un producto, sino de lo que se trata es de eliminar cualquier tipo de inquietud que se pueda tener siendo honestos.
¿Qué herramienta resulta básica para monitorizar estrategias de CRO para la captación de leads? Google Analytics sin duda es imprescindible para el seguimiento y estudio de métricas, ya que ofrece información valiosa y se puede vincular a campañas de AdWords.
Estrategias de CRO para la generación de leads
Muchas de las técnicas que se han citado en el apartado anterior también pueden funcionar para la generación de leads.
El 80% del tráfico de un sitio web se dirige a páginas de destino o landing pages. Si bien puede ser interesante tener varias landing, no siempre es presupuestariamente posible. Por lo que centrarse en optimizar una única pero espectacular página de destino, puede ser más que beneficioso.
Esto es crucial cuando hablamos de ecommerce, cuando se trata de generar leads que se convertirán en clientes potenciales. ¿Cómo optimizar una página de destino con este fin? Mejores leads significan más ventas.
Esto lo podríamos conseguir accediendo a contenido gratuito. En lugar de pedir al usuario que complete un formulario para acceder a ese contenido, simplemente entreguémoslo. Luego, podremos incluir una nota al final diciendo que si les gusta lo que ven, pueden suscribirse al newsletter o actualizaciones de un blog o similar.
El objetivo, después de todo, es encontrar los mejores clientes potenciales. Las tasas de conversión más altas son importantes, pero vendrán por sí solas cuando se hagan los leads adecuados: aquellos que contengan a los clientes potenciales correctos.
Más artículos de Noergia sobre este tema: Manual de marketing – CRO
