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Marketing para e-commerce internacional: la guía completa para vender más

Si estás considerando aumentar el alcance de tu negocio y expandirlo a nuevos países, ¡llegaste al lugar indicado! Internacionalizar tu e-commerce implica un trabajo arduo, pero que sin duda se verá recompensado a largo plazo. Antes de comenzar con los planes de expansión, debes lograr un flujo de tráfico considerable hacia tu sitio web y una marca consolidada y establecida. En esta guía encontrarás varias técnicas que te permitirán ganar esa buena base para propulsar tu negocio hacia nuevas fronteras con seguridad.

Esto no es el típico refrito de consejos amables que tanto abunda, sino la conclusión de años de experiencia en Noergia, ayudando a empresas en su proceso de internacionalización:
14 técnicas que te van a permitir crear un buen plan de marketing, sólido y consistente que te garantice poder llegar a tus potenciales clientes.

Aquí no vamos a hablar en concreto de cómo hacer un plan de marketing, pero sí de las tácticas clave que debe contener. Empecemos:

Los puntos que recorreremos son:

Índice de contenido

Optimiza tu sitio web para aumentar las ventas
Crea contenido a partir del SEO para aparecer entre los primeros 10 resultados de los principales buscadores
La importancia de Facebook e Instagram para internacionalizar tu e-commerce
Haz crecer tu lista de suscriptores de email y tus seguidores de redes sociales
Crea una campaña de email automatizado que convierta a suscriptores casuales en clientes y en embajadores de tu marca
Consigue tus primeros 10,000 seguidores en Instagram
Las posibilidades del marketing de prescriptores para internacionalizar tu e-commerce
Tácticas para internacionalizar tu e-commerce: atrae el doble de tráfico a tu sitio web
Optimiza tus landing pages de productos para impulsar tu e-commerce
Aprovecha las grandes fechas de cada país preparándote con meses de anticipación
Etiqueta y mide
Utiliza el marketing de afiliados para internacionalizar tu e-commerce
Usa los datos, tu intuición y mucha investigación para lanzar una campaña rentable de anuncios PPC
Unos últimos consejos para internacionalizar tu e-commerce

1. Optimiza tu sitio web para aumentar las ventas

Empezamos por algo que es obvio, pero se olvida a menudo: no vas a vender, ni en casa ni fuera, si no tienes una buena tienda. No necesitas tener un catálogo con 20.000 productos ni un diseño de última generación para tener una «buena tienda». Basta un sitio web agradable de visitar, en el que los productos sean fáciles de encontrar y el proceso de compra sea sencillo. Con un poco de esfuerzo, un sitio así convertirá a visitantes en clientes. Sigue estos pasos para optimizar tu tienda.

a. Haz que tu sitio web sea fácil de utilizar

Los clientes quieren una experiencia de compra sencilla desde el momento en que llegan a la web hasta que hacen clic en “comprar”. La navegación de tu sitio web es el factor más importante en la experiencia de usuario. Sencillez y facilidad de uso deberían ser el principal objetivo.

b. Ofrece una potente barra de búsqueda

Esto es importante por dos razones. En primer lugar, hace que tu sitio web sea fácil de utilizar, y en segundo lugar, te permite recolectar datos importantes de tus clientes, como productos populares y términos de búsqueda específicos. Es algo fácil de implementar en todas las páginas de tu sitio web.

c. Incluye reseñas de usuarios

Como mencionamos anteriormente, las reseñas son muy importantes a la hora de convencer a usuarios escépticos de que tu producto vale la pena. Tus reseñas deben:

Estar incluidas en cada producto de tu sitio web.
Ser clasificables en reseñas de mayor o menor puntuación.
Ser auténticas (las reseñas malas no son necesariamente perjudiciales).
Consigue reseñas en cada idioma objetivo. No es improbable que tengas que hacer ofertas especiales para conseguir las primeras.

d. Sugiere productos relacionados y populares

Sugerir productos relacionados y populares en tiempo real, mientras el potencial cliente está considerando una compra, puede ayudar a aliviar sus preocupaciones. La persona puede estar preocupada de tomar la decisión equivocada, incluso aunque haya leído todas las reseñas posibles y haya investigado profundamente. Puedes ayudarle a reducir estos malos sentimientos con funciones tan simples como las mencionadas.

2. Crea contenido a partir del SEO para aparecer entre los primeros 10 resultados de los principales buscadores

Para internacionalizar tu e-commerce es vital que los usuarios puedan encontrarte sin importar desde que país busquen. Y en este sentido, el SEO (optimización para buscadores) juega un papel fundamental. ¿Ya conoces la regla Nº1 a la hora de elaborar artículos y páginas de producto? Crear contenido que tu audiencia considere relevante. Es una de las mejores maneras de atraer tráfico consistente a tu sitio web, por ejemplo atrayendo visitantes a un blog temático y de ahí a tu tienda. Crear contenido completo y variado, que llame la atención exactamente al tipo de visitante que puede estar interesado en tu producto. Si consigues atraer a esta clase de público, no necesitarás tráficos enormes, porque la tasa de conversión será relativamente alta.

Pero, ¿cómo lograrlo? Existe un proceso rápido y sencillo que puedes seguir para asegurarte de que cada una de los contenidos que crees sea relevante para tu audiencia objetivo, y es utilizando la siguiente técnica:

a. Haz una lista de palabras clave propias de tu nicho o sector

Las palabras clave relevantes son aquellas que tienen un volumen de búsqueda medio-alto (más de 1.000 búsquedas por mes). Puedes usar una herramienta como Google Keyword Planner para identificarlas de forma sencilla (ahora solo accesible si tienes una campaña de Adwords activa).

Esta herramienta provee datos específicos acerca del volumen de búsqueda mensual de ciertas palabras clave. También puedes mirar las estadísticas de palabras clave similares con un solo clic. Otras opciones son Moz’s Keyword Research Tool o la herramienta que nosotros usamos, Semscoop. Intenta siempre encontrar términos con volumen de búsqueda apreciable y competencia baja.

b. Encuentra keywords adicionales

Una vez que tienes tu lista de palabras clave relevantes, haz una lluvia de ideas con 5-10 palabras clave adicionales para cada una de las keywords de la lista. En otras palabras, para cada una de las palabras clave con nivel de búsqueda mensual medio-alto, deberías tener algunas palabras clave similares con las que puedas escribir contenido adicional a la palabra clave principal.

Escribir muchas y variadas piezas de contenido sobre ciertas palabras o frases clave permite a Google indexar múltiples páginas de tu sitio, algunas de las cuales traerán mejores resultados que otras, atrayendo más o menos visitantes. Otra ventaja de tener varias piezas de contenido sobre un mismo tema es que generarás más oportunidades para añadir backlinks a tu sitio web: otra gran manera de optimizar el posicionamiento.

Si hay una considerable cantidad de tráfico orgánico en ciertos artículos de tu blog, quizás quieras comenzar a crear piezas adicionales de contenido hacia esa “ancla”. Los artículos “ancla”, que atraen gran cantidad de visitas orgánicas, son una oportunidad para pensar nuevas ideas de artículos alrededor del mismo tema, así como para crear backlinks naturales hacia el artículo “ancla”, desde los artículos secundarios.

c. Comienza a escribir contenido

Cuando escribas artículos o páginas de producto, o ambos, asegúrate de incluir aquellas palabras clave que has identificado como grandes oportunidades en el primer y segundo paso. Úsalas, siempre que puedas, en primer lugar en el título y en la url del artículo o producto. Incorpora las palabras clave naturalmente, introduce sinónimos, se prolijo en las descripciones, incluye links hacia otras partes de tu sitio web, así como hacia sitios web externos al tuyo, aplica las metadescripciones a las imágenes, asegúrate de que todo esté adaptado para móviles, etc.

Si quieres internacionalizar tu e-commerce, aparecer entre los primeros resultados en buscadores es fundamental para aumentar el tráfico. Y el secreto del SEO es la consistencia. Cuanto más contenido y más páginas de producto crees, más probabilidades habrá de que tu contenido posicione alto en los resultados de búsqueda de diferentes buscadores.

¿Te gustaría aprender más sobre SEO?: Mejora tu SEO en este 2019: 8 consejos útiles

3. La importancia de Facebook e Instagram para internacionalizar tu e-commerce

Hay docenas de canales publicitarios disponibles para ayudarte a promocionar tu e-commerce. Pero hay sólo dos que pueden incrementar ventas desde el primer día: Facebook e Instagram.

Esto porque muchos otros canales requieren gran cantidad de trabajo para funcionar, otros tardan meses en comenzar a generar ventas, y otros son difíciles de manejar con un equipo pequeño. Si hablamos de ROI, los anuncios en redes sociales son el mejor canal para publicitar y ayudarte a internacionalizar tu e-commerce. Pero, ¿cómo comenzar? Sigue estos pasos:

a. Identifica la oferta con mayor número de conversiones de tu e-commerce

En el corazón de cualquier estrategia publicitaria exitosa, está esa oferta que no puede ser rechazada, que nunca falla. Puede ser un contenido, un producto muy vendido, una promoción, una muestra gratis, o casi cualquier cosa que puedas pensar como algo que funciona una y otra vez.

Google Analytics puede darte una idea de cuál es esa oferta. Clica en Comportamiento > Contenido del sitio > Todas las páginas. Podrás encontrar allí, como primeras en la lista, las páginas de tu sitio con más visitas en la última semana. Esto es muy útil para determinar qué producto o contenido deberías considerar como buena oportunidad para anunciar. Acuérdate que este producto puede ser diferente según el país y/o el idioma.

b. ¿Cuál es tu audiencia objetivo?

Lo conveniente acerca de ambas redes sociales (Facebook e Instagram) es que puedes administrar todos tus anuncios desde una sola plataforma (Facebook Ads Manager). Asegúrate de tener configurado el píxel de Facebook en todas las páginas de tu sitio: así podrás crear una variedad de audiencias que funcionarán como base para la segmentación de tus anuncios. En otras palabras, el píxel de Facebook te permitirá registrar las distintas características de las audiencias de tu sitio web, y con base en estos datos, crear audiencias hacia las cuales se dirigirán tus anuncios en Facebook e Instagram.

Una vez que has configurado el píxel, puedes comenzar a crear tus audiencias. Dirígete desde el Ads Manager a Audiencias > Crear audiencia > Audiencia personalizada > Tráfico web.

Una audiencia personalizada basada en el tráfico de tu e-commerce es una excelente manera de poner tu oferta frente a clientes que ya están familiarizados con tu marca. Luego te recomiendo crear una nueva audiencia basada en aquellas personas que han dejado su información en tu sitio web, como su e-mail. Esta nueva audiencia será un conjunto de usuarios similares a tu audiencia actual, en términos demográficos, de intereses, actividades, etc. En otras palabras, crearás una audiencia que es más probable que interactúe con tu contenido, aunque aún no conozca tu marca.

Para crear esta nueva audiencia, debes comenzar cargando los datos de tus suscriptores. Clica en Crear audiencia > Audiencia personalizada > Archivo de clientes. Puedes subir una lista de emails de personas que, o bien están suscritas a tu newsletter o se han registrado en tu sitio, o bien de personas que han hecho una compra en tu e-commerce en el pasado. Una vez que has subido esta lista de emails y tienes tal audiencia personalizada, toca crear una audiencia similar. Para esto, clica en Crear Audiencia > Audiencia similar. En “Origen”, clica la audiencia personalizada específica que acabas de crear con tu lista de emails. Automáticamente tendrás una audiencia de clientes potenciales que, en varios factores, es parecida al grupo de personas que ya conocen tu marca e interactúan con ella.

Éstas son dos audiencias de gran potencial para comenzar a publicitar e internacionalizar tu e-commerce. Podrás tener un balance de personas que ya están familiarizadas con tu marca y de personas que aún no lo están, pero que es más probable que sean receptivas a tus anuncios.

c. Optimiza los anuncios para llegar a más personas e internacionalizar tu e-commerce

Una vez que tengas tu oferta y tu audiencia bien especificadas, es tiempo de, finalmente, crear el anuncio. Los vídeos son la mejor manera de publicitar un producto. Ahora bien, eso no significa que las imágenes fijas no funcionen, pero los vídeos logran producir increíbles resultados publicitarios, y resaltan mucho más en la cronología de la red social que las imágenes.

Compara estos ejemplos:

Estamos hablando de esto:

Frente a esto:

Toma los productos y páginas de tu sitio que más populares y conviértelos en vídeos rápidos (entre 10 y 30 segundos). Podrás utilizar estos vídeos para crear anuncios en Facebook y en Instagram. En el vídeo, incluye extractos del artículo o página de producto en que te hayas basado. Con “extractos” hacemos referencia a cosas como encabezados, descripciones e imágenes. El objetivo es crear una recapitulación del contenido que desempeña bien. Las personas podrán consumir rápidamente esta recapitulación, y les brindará la motivación suficiente como para engancharse, ingresar en tu sitio y profundizar.

4. Haz crecer tu lista de suscriptores de email y tus seguidores de redes sociales

Todo el mundo ama las cosas gratuitas. Los concursos son una gran manera de atraer la atención a tu negocio, crecer tu lista de email, aumentar el tráfico y generar ingresos adicionales. Mira el ejemplo de abajo, un sorteo diseñado para aumentar la lista de suscriptores del sitio:

a. El concurso en redes sociales “comparte para ganar”

Los concursos en redes sociales que tienen como requisito compartir para ingresar son una brillante manera para correr el boca a boca entre los participantes y hacer que tu negocio se vuelva viral. Escoge una plataforma y postea el concurso a tus seguidores. Bríndales reglas específicas para ingresar (etiquetar a uno o varios amigos y compartir son indispensables).

b. Colaboración entre socios

Si eres un negocio de e-commerce relativamente pequeño, quizás deberías considerar asociarte con otras marcas para ayudar a aumentar las listas de suscriptores de email de todos. Encuentra un socio dentro de tu industria (asegúrate de que la relación será mutuamente benéfica para ambos) y comiencen un concurso viral que dure un mes para capturar emails.

Ambos socios deben estar comprometidos a promover el concurso durante todo el mes a su audiencia y clientes. También debe haber un acuerdo sobre el resultado de la promoción, como por ejemplo que cada socio se reparta los emails conseguidos.

5. Crea una campaña de email automatizado que convierta a suscriptores casuales en clientes y en embajadores de tu marca

Es fácil olvidarse del email marketing, pero la verdad es que sigue siendo la principal herramienta de conversión. Por una razón muy sencilla, el visitante a tu tienda digital a menudo no está listo para comprar. Probablemente aún no haya decidido si realmente necesita adquirir lo que busca o esté todavía comparando precios. Además, no se fía de tu tienda, si es la primara vez que la visita. Una serie de correos enviados en intervalos prudenciales (dependiendo del producto un día o hasta un mes) consigue un recuerdo de marca (incluso aunque no abra los correos) y puede generar la confianza que da el trato frecuente. La probabilidad de aparecer en el horizonte del potencial cliente en el momento en el que está listo para la compra, aumenta con cada correo.

Por cierto, siempre se dice que «hay que hablar el idioma del cliente». A la hora de internacionalizar, tómate este dicho al pie de la letra y crea listas para cada idioma.

Siendo más específicos, hay 3 tipos de email que deberías usar en cualquier caso con tus suscriptores:

a. Email de bienvenida

Cuando una persona se suscribe a una de tus listas de email o hace una compra en tu sitio web, el primer email que debe recibir es de bienvenida. Atosigar a tus clientes con emails para vender no es un buen primer contacto entre esa persona y tu marca. Usa tu email de bienvenida como una oportunidad para comenzar a construir una relación con tu cliente, ofreciéndole información relevante y útil, y, sobre todo, siendo cordial y agradecido. Dale la bienvenida presentando tu negocio y muéstrale las ventajas de estar conectado con él.

MAC es el ejemplo predilecto de un buen email de bienvenida. Como puedes observar, presenta al negocio y a todas las dimensiones de él de las cuales el nuevo suscriptor puede ser parte. Además, ofrece un código exclusivo para realizar la primera compra. Aunque incita a comprar, lo hace de una manera indirecta, poniendo más énfasis en introducir al nuevo suscriptor en el mundo MAC, por lo que la persona no se sentirá presionada y su primer contacto con la marca será positivo.

b. Email del carro de compras abandonado

Es normal que gran cantidad de los carritos de compra en un e-commerce sean abandonados antes de que el cliente complete una compra. Los carritos de compra abandonados son la oportunidad perfecta para enviar a tus casi-clientes un recordatorio gentil de que tienen un artículo esperando a ser comprado. Quizás sea todo lo que necesitan para motivarlos a tomar el último paso.

Un email que haga referencia a un carro de compras abandonado no presiona o es agresivo en absoluto. Sólo incluye un recordatorio de los artículos que han sido abandonados, un buen copy, e impactantes imágenes del/los producto/s.

El anterior es un excelente ejemplo de un mail de carrito abandonado. El texto dice: “Buenas noticias. Quizás seamos capaces de repoblar los productos en tu carrito con un 20% de descuento.” Es una manera muy eficaz de recordar a las personas que tienen un carrito abandonado y, a la vez, motivarlas a comprar esos productos olvidados con un tentador descuento.

c. Email con recomendaciones para aumentar las ventas

Gran parte de lo que compramos proviene de recomendaciones de productos (algo que seguramente podrás comprobar en tu propia experiencia como consumidor). Las recomendaciones de productos pueden aumentar tus ingresos a través de compras repetidas o de múltiples productos por parte de los clientes actuales, así como motivar a los potenciales clientes a hacer su primera compra.

Sigue estas pautas a la hora de decidir a quién enviar correos con recomendaciones, y qué ofrecerles:

Productos similares a los clientes que ya han comprado algo en tu tienda en el pasado.
A suscriptores que aún no han hecho una compra, productos nuevos.
A clientes que ya han comprado en el pasado, también productos nuevos.
Ofertas especiales, descuentos y promociones a todos los suscriptores.

En el ejemplo anterior, la tienda online Asos hace uso de esta estrategia, ofreciendo a sus suscriptores los nuevos productos de temporada.

Puede que te interese: 5 consejos para que tus campañas de email marketing sean exitosas

6. Consigue tus primeros 10,000 seguidores en Instagram

Los usuarios de Instagram están acostumbrados a seguir marcas en la plataforma y, si les interesa una publicación, probablemente prestarán atención a una llamada a la acción. A la hora de internacionalizar tu e-commerce, Instagram es una plataforma que no debes descuidar. Estas son algunas de las maneras con las que tu negocio puede destacarse:

a. Escribe una bio atrapante

Ese pequeño espacio destinado a la bio es tu primera (y quizás única) oportunidad de impresionar a potenciales clientes que visiten tu perfil. Por lo tanto, debería incluir todo aquello que hace que tu compañía y productos destaquen. Además, deberías cambiarla constantemente para que concuerde con promociones actuales o lanzamientos de nuevos productos. Y por último, no olvides incluir una llamada a la acción potente.

Asos es nuevamente un buen ejemplo, esta vez de una bio adecuada. Podemos ver un link hacia su tienda online, y el resumen de la filosofía de su negocio en una frase concisa: “Dándote la confianza para ser quien quieras ser”. Además, utilizan emojis y espacios, así como un hashtag creado por la misma marca, que sugieren que uses.

b. Desarrolla un tema para tu feed

La segunda cosa que harán tus clientes potenciales luego de leer la bio es mirar tu cronología (feed). Esta es una oportunidad para mostrar creatividad profesional. No es siempre suficiente con tener buenas fotos, es necesario tener una cronología coherente y consistente. Para lograr esto, asegúrate de que el contenido de tu feed se mueva siempre alrededor de una temática (por ejemplo, ropa deportiva, cosméticos o comida gourmet). También puedes usar el mismo filtro en todas tus fotos, e incluir los mismos tipos de colores en cada foto o vídeo para mantener la consistencia.

Este es un extracto del feed de GoPro en Instagram. De inmediato podemos notar la consistencia entre sus imágenes. Todas las fotos tienen el color azul o sus variaciones, y hacen referencia a la naturaleza y a los deportes extremos, los intereses centrales de los usuarios de GoPro.

d. Utiliza llamadas a la acción nativas

Las llamadas a la acción nativas no parecen anuncios en absoluto, y es justamente por esto que son perfectas para Instagram (y muy efectivas). Si intentas vender tu producto en cada publicación, las personas probablemente se desinteresarán o incluso dejarán de seguirte. Pero una hermosa foto de producto en el momento indicado con una llamada a la acción potente puede llevar a más cantidad de clics e incluso a ventas directas desde Instagram.

En este ejemplo, la marca de zapatos Malababa presenta una original foto de producto con una descripción que afirma: “Los querrás todos… Especialmente porque es el último día en el que puedes pagar en cuotas con cero interés.” Es un excelente ejemplo de llamada a la acción porque es nativo, no parece un anuncio sino que se funde con la imagen misma.

¿Quieres convertirte en un experto en Instagram?: 10 estrategias de marketing para Instagram

7. Las posibilidades del marketing de prescriptores para internacionalizar tu e-commerce

Aunque no es algo nuevo, el marketing de influentes (influencers en inglés) es una de las mejores maneras de atraer tráfico a tu sitio web y de aumentar tus ingresos. Básicamente, el marketing de influentes sucede cuando una marca se asocia con una personalidad conocida en los medios digitales para expandir la credibilidad de marca, alcanzar una nueva audiencia y conseguir nuevas ventas. Este tipo de marketing puede ayudarte en la tarea de internacionalizar tu e-commerce, exponiéndote a audiencias internacionales.

a. Encuentra influentes

Para comenzar, necesitarás identificar varios influenciadores dentro de tu mercado objetivo, que deberán ser capaces de enviar clientes potenciales cualificados a tu sitio web o perfiles de redes sociales. Hay muchas herramientas que pueden ayudarte: FollowerWonk, BuzzSumo, Topsy, HYPR o NeoReach son algunos ejemplos. Así se ve una búsqueda de influencers con HYPR:

Una vez que tengas tu lista de potenciales influentes, investiga sus cuentas de redes sociales. Querrás averiguar si han hecho algunas campañas en el pasado, si están siendo patrocinadores de un producto actualmente, y qué engagement tienen sus posts de productos con llamadas a la acción. Finalmente, comunícate con los seleccionados y comienza a construir una relación con ellos estableciendo una base común. Cuéntales tus objetivos y cómo se alinean con los suyos, cuáles son las expectativas y cómo serán los pagos, etc.

b. Comienza tu campaña de influentes

Los mejores influencers son aquellas personas que realmente están interesadas por tu producto, tienen una audiencia pequeña pero dedicada, y cuentan con la reputación suficiente para ser capaces de promover tu producto de manera auténtica. Hay varias maneras de hacer una campaña:

Le pagas al influente para promover un producto en las redes sociales de tu marca.
Tu marca le paga al influencer para que promocione un producto en sus propias redes sociales.
Le ofreces algo (no sólo dinero) para promover un producto en sus propias redes sociales.

La segunda y tercera opción son las estrategias más utilizadas, por una sencilla razón: las personas están más dispuestas a comprarle a una persona real con la que están comprometidos, antes que a un anunciante tradicional.

En este ejemplo, la reconocida influente Aida Domenech recomienda a sus seguidores viajar con Drumwit, y lo refuerza aún más con un código de descuento.

c. Analiza tus resultados

Hay algunas preguntas clave que puedes utilizar para analizar los resultados de tus campañas de marketing de influencers. Esto te ayudará a determinar si tu campaña está siendo rentable para tu negocio. ¿Los influentes están generando ventas? ¿Están atrayendo tráfico a tu sitio web? ¿Los contenidos que mencionan a tu marca o producto, están teniendo el mismo o mayor engagement que el resto de las publicaciones de su cronología?

Con URLs personalizadas en Google Analytics puedes medir tus campañas de influentes, para así saber si están siendo rentables o no para tu negocio. Los enlaces que genera Google Analytics son personalizados, y entregándoselos a los influentes podrás medir los resultados específicos de cada campaña. Si estás trabajando con múltiples influencers, provee un enlace único a cada uno de ellos, para que puedas diferenciarlos y determinar cuál es el que mejores resultados provee a tu marca.

8. Tácticas para internacionalizar tu e-commerce: atrae el doble de tráfico a tu sitio web

Atraer más tráfico cualificado a tu sitio web debe ser uno de los objetivos principales de tu negocio: más tráfico es igual a más contactos calificados, y más contactos calificados es igual a más ingresos. Y cuando estás intentando internacionalizar tu e-commerce, atraer más tráfico se vuelve fundamental. Hay tres tácticas que puedes utilizar que no involucran SEO o emails:

a. Sé un experto en Quora, Yahoo Respuestas o alguna otra red similar de preguntas y respuestas

Plataformas como éstas son muy populares y atraen a visitantes que buscan respuestas a ciertas preguntas específicas. Hay mucha oportunidad en estas redes para negocios e-commerce. Por un lado, puedes utilizarlas para investigar cuáles son las dudas más comunes de las personas en tu nicho y utilizar esa información en tu blog, redes sociales o campañas de email o anuncios. También puedes utilizar estas redes para responder preguntas de tu sector y establecer a tu marca como una experta en el rubro.

Pero es más fácil decirlo que hacerlo, porque en estas redes los usuarios son muy conscientes de las cuentas que se auto-promocionan. La única manera de hacerlo bien es proveyendo valor a los usuarios siempre, de manera que se interesarán naturalmente por tu marca y tus productos. Para comenzar, ten en cuenta lo siguiente:

Crea un perfil en la red que elijas con la mayor cantidad posible de información sobre ti y tu negocio.
Comienza a responder a la mayor cantidad de preguntas que puedas dentro del nicho de tu e-commerce. Prioriza tu tiempo, basándote en las preguntas que contengan mayor cantidad de interesados.
Continúa respondiendo preguntas que estén dentro del nicho de tu negocio.
Entonces, y sólo entonces, puedes comenzar a recomendar tu producto a otros, cuando pienses que realmente podría solucionarles un problema o duda.

Aquí tienes un ejemplo: Damián, el emprendedor detrás de empresaencrecimiento.com, utiliza Quora para dar a conocer su trabajo. Si lo haces bien, redes como estas pueden darle un impulso a tu negocio. Quora funciona en 17 idiomas (los principales idiomas europeos, japonés, hindú y otros), úsalos para internacionalizar tu e-commerce más rápidamente.

b. Aprovecha las relaciones públicas para destacar tus productos

Cuando no hace mucho que comenzaste, es difícil que tu e-commerce consiga una mención en un medio popular. Pero darte a conocer es indispensable si quieres hacer funcionar tu e-commerce. Puedes comenzar con algunas estrategias de relaciones públicas. No se trata de llamar a un periodista de El País, debes comenzar apuntando bajo:

Mejor intenta que tu marca sea la protagonista en una nota en pequeños blogs o sitios web, newsletters o compañías en tu nicho. Enfoca tus esfuerzos en medios pequeños con una audiencia bien elegida. Una rápida búsqueda en Google con las palabras clave de tu industria puede mostrarte varias oportunidades de sitios web con los que trabajar.

c. Busca una asociación con otra marca

Dos audiencias son mejores que una. Asociarte (no competir) con otra marca es muy útil para exponer un producto a una nueva audiencia, ya segmentada y que puede compartir características con tu audiencia objetivo. Todo mientras das a conocer tu marca en el proceso.

¿Recuerdas cuando Spotify se asoció con Uber para que sus usuarios pudieran escuchar su música preferida mientras viajaban con Uber? Este es un gran ejemplo de una asociación de marca compartida entre dos productos muy diferentes pero con objetivos muy similares: generar más clientes.

9. Optimiza tus landing pages de productos para impulsar tu e-commerce

Una vez que, a través del estudio de palabras clave, has comprendido las necesidades de tus potenciales clientes, ha llegado el momento de preparar su aterrizaje en tu tienda. Hemos visto técnicas para conseguir tráfico, ahora hay que llevarlo al lugar adecuado para convertirlo en ingresos y en nuevos clientes. El lugar adonde diriges el tráfico desde tus publicaciones en redes sociales, e-mail marketing o publicidad se llama página de aterrizaje (landing page). Una landing puede ser una ficha de producto bien trabajada o puede ser una página concebida deliberadamente para explicar ampliamente un producto y seducir al potencial comprador. En cualquiera de los dos casos, ésto es lo que deberías saber al respecto:

a. Comprende los componentes de una buena oferta

Obviamente, cuando las personas llegan a tu landing page están interesadas por conseguir una oferta. Y podrás lograr gran cantidad de conversiones si tienes una oferta sólida, que nadie pueda rechazar. Estas son las palabras más persuasivas del idioma español:

Tú
Gratis
Nuevo
Ahora
Porque

Estas palabras están enfocadas en el cliente y en sus necesidades. No hay mención de “yo” o “nosotros”. Ponte en el pellejo de tus visitantes. Si estuvieras en su posición, en esa landing page específica, ¿te convertirías en un cliente? Modifica la página en consecuencia.

Algunas ofertas que puedes tener en cuenta para ofrecer en tu landing page: consulta gratuita, recursos gratuitos, descuentos, promociones, cupones, etc.

b. Piensa en el encabezado y texto perfectos

Las palabras que utilizas para describir la oferta de tu landing page son una gran parte del total. El encabezado y el texto de tu landing page comunican al visitante exactamente cómo se beneficiará de tu producto, de una manera clara y concisa. El encabezado es tu oportunidad para que tu potencial cliente siga leyendo el resto del contenido. Debes actuar con estrategia para lograrlo.

Una buena manera de hacerlo es usando una “técnica jerárquica”:

Comienza con la línea más persuasiva de todas. Anuncia una razón por la que las personas deberían comprar tu producto. ¿Qué lo hace genial? ¿Qué lo hace único? Este es el “factor sorpresa”.
Ahora que las personas ya se han enganchado, asegúrate de que sigan leyendo. Puedes hacerlo a través de una “oración persuasiva”.
Por último, todo se trata acerca del valor que proporcionarás a tus potenciales clientes. Afirma todos los beneficios que brindará la compra de tu producto (es decir, cómo y por qué sus vidas van a mejorar luego de la compra).

c. Obtén imágenes espectaculares de tus productos

Las fotos de producto son igual de importantes que la oferta, el encabezado y el texto en las landing pages de productos. Incluso a veces más importantes. Las imágenes deberían ser:

De gran calidad
Idealmente, que llamen la atención
Detalladas y claras
Enfocadas adecuadamente
Tentadoras y persuasivas
Optimizadas para la web: es decir, comprime la imagen para que su peso sea menor antes de subirla
Optimizadas para SEO: deben tener un nombre descriptivo y una etiqueta ALT también descriptiva

Recuerda que en un e-commerce los visitantes no pueden tocar o sostener tu producto entre sus manos, por lo que las fotos juegan un aspecto central en la decisión del visitante de comprar o no tu producto. Por lo tanto, si no tienes el equipo o la experiencia necesaria para tomar buenas fotos de producto, sugiero contratar a un profesional que pueda ayudar.

Mucho mejor si tus imágenes muestran el producto en acción. Por ejemplo, aplicado a una tienda de ropa, mucho mejor si las fotos de un suéter son de una persona que lo lleva puesto, en lugar de fotografía de producto sobre fondo diáfano.

Para profundizar: Landing pages eficientes convierten a visitantes en clientes

10. Aprovecha las grandes fechas de cada país preparándote con meses de anticipación

En las fechas especiales se vende más. Tan sólo mira cómo se disparan las ventas en una fecha especial como es la navidad, cuando las personas destinan en regalos ¡el 40% de su presupuesto!

Cada país tiene fechas especiales que puedes aprovechar si estás intentando internacionalizar tu e-commerce. Algunas tienen tanto éxito que se han hecho famosas, por ejemplo el «Día del soltero» chino, que se celebra cada 11 de noviembre y que cada año bate la plusmarca, no china sino mundial, de ventas digitales.

Y dependiendo del rubro de tu negocio, puedes aprovechar varias otras fechas, además de las obvias. Por ejemplo, si tienes un negocio especializado en artículos deportivos, además de no desaprovechar el año nuevo, la navidad, el black friday y el cyber monday, no deberías desaprovechar el día del yoga.

Hay muchos calendarios online que puedes utilizar para descubrir todas las fechas en las que puedes involucrar a tu e-commerce. Pero para crear buenas promociones acordes a tales fechas, es necesario planear con anticipación.

a. Crea un plan

Un buen plan de marketing para afrontar las fechas especiales (sobre todo noviembre y diciembre, que es cuando más movimiento hay) debería incluir:

Objetivos: ¿qué quieres conseguir con tus campañas? De acuerdo a ello, deberás medir diferentes analíticas: ingresos totales, tráfico conseguido, tasa de rebote, tasa de conversión, tasa de abandono del carrito, precio promedio por orden, etc. De acuerdo a los objetivos que posea tu campaña deberás medir diferentes parámetros que te permitirán saber si los has alcanzado.
Calendario: debe incluir todos los eventos importantes que tendrán lugar al realizar una campaña en una fecha especial. Anota los días en que habrá actualizaciones en la web, lanzamiento de promociones, campañas de email y en redes sociales, creación de anuncios, y otros eventos como consecuencia de alguna fecha importante (por ejemplo, año nuevo).
Presupuesto: variará en función del negocio. Pero dentro de tu presupuesto anual para marketing debes incluir dinero para anuncios pagados, recursos creativos (banners, imágenes, gráficos, videos, etc.), actualizaciones de tu sitio web, redes sociales y eventos. Este presupuesto se utilizará para crear campañas que aumentarán las ventas del e-commerce en determinadas fechas.
Contenido: escribe con antelación la mayor cantidad de contenido posible. Emails, posts en redes sociales, campañas de anuncios, promociones, copy del sitio web, etc. Cuanto más puedas adelantar ahora, más libre estarás luego en las caóticas fechas festivas.

b. Crea contenido y promociones para fechas especiales usando palabras clave “de temporada”

Muchas palabras clave son “de temporada”, por lo que si eres capaz de crear contenido único y especialmente dirigido antes de la fecha a la que alude la palabra clave, podrás ver tráfico extra en tu web. Una buena idea es, si tu e-commerce lo amerita, crear guías de shopping según la temporada (por ejemplo, “los 10 mejores regalos de navidad”). Herramientas como Google Trends pueden ayudarte a identificar y comparar la popularidad de ciertas palabras clave, por lo que no tendrás que adivinar qué contenido será más buscado:

Intenta no ser tan general al hacer esta búsqueda de palabras clave. Es mejor utilizar long-tail keywords detalladas, que aludan específicamente a tu negocio. Las palabras clave más generales por lo general conllevan mucha competencia, por lo que es difícil destacarse en ellas. Si tu negocio de e-commerce tiene mucho tráfico, serás capaz de dirigirte hacia estas palabras clave con grandes volúmenes de búsqueda. Pero si no, atenerte a frases clave bien específicas te ayudará a tener éxito en un ambiente competitivo.

Puedes usar el mismo enfoque para crear ideas de promociones y anuncios. Utiliza Google Trends u otra herramienta similar para descubrir las palabras clave más buscadas alrededor de ciertas fechas, y utilízalas para ayudarte a crear campañas de email y anuncios en redes sociales en los que las personas realmente se interesarán.

c. Prepárate para una oleada de clientes

Si has seguido hasta este punto todas las estrategias y consejos expuestos, seguramente tendrás más volumen de clientes en las fechas festivas. ¡La parte divertida de internacionalizar tu e-commerce! Esto significa que el negocio y tu equipo deberán estar preparados.

Expande el equipo de atención al cliente
Manejar el inventario, responder las preguntas de los clientes, encargarse de los envíos y del procesamiento de las órdenes y devoluciones toma tiempo. Mucho tiempo. Calcula aproximadamente cuánto esperas vender este año y cuántas personas necesitarás para manejarlo. Así podrás estar seguro de que tus clientes tendrán una experiencia agradable, rápida y sencilla con tu marca.
Asegúrate de que tienes ancho de banda extra para los picos de tráfico
Rápido, seguro y adaptado a móviles. Esas son los tres requisitos mínimos que una persona esperará de un sitio web. Puedes chequear en Google Analytics los picos de tráfico que ha tenido tu sitio web en fechas especiales. Asegúrate de tener ancho de banda extra para manejar más tráfico de lo habitual, y tu sitio podrá seguir funcionando adecuadamente. Si la web se cae o funciona lento, tus visitantes se frustrarán. Esto te hará perder clientes (y quizá clientes que volverían a comprar).

11. Etiqueta y mide

Una tienda digital debe estar sometida a un proceso continuo de mejora. Debes identificar qué funciona y potenciarlo y debes ver lo que no funciona y eliminarlo.

Para tomar las decisiones adecuadas es muy importante medir. Cuanto mayor es tu e-commerce, más importante es fiarse de los datos que de la intuición. El problema está en obtener datos de confianza suficientemente granulados. Google Analytics es muy fácil mientras sólo miras fuentes de tráfico y visitas a productos. Cuando quieres saber más detalles, por ejemplo qué tasa de conversión tienen los visitantes que llegan desde Facebook, la cosa se complica.

Instalar un buen sistema de medición en una web requiere conocimientos y tiempo, así que aquí sólo podemos dejarte un breve resumen de lo que hay que hacer:

Instala Google Tag Manager en tu web.
Define objetivos de conversión en Google Analytics.
Activa el comercio electrónico en Google Analytics (te explicamos aquí cómo hacerlo).
Crea un informe automático con los principales indicadores.
Comienza tu propio proyecto de Optimización de la tasa de conversión (CRO)

Si no sabes por dónde empezar o necesitas ayuda, contáctanos.

12. Utiliza el marketing de afiliados para internacionalizar tu e-commerce

En el marketing de afiliados hay dos actores centrales: el afiliado, que produce contenido, y el anunciante, que paga comisiones de acuerdo a cuántas ventas consiga el afiliado. Los afiliados cuentan con enlaces únicos del anunciante que añaden a su sitio web, y son recompensados por cada venta que realizan a través de tales enlaces.

Créditos de la imagen: Raiola Networks

a. Encuentra una red rentable de afiliados

La manera más directa y fácil de comenzar es unirse a una red de afiliados ya existente. Los beneficios de hacerlo de esta manera (en lugar de construir tu propio programa de afiliados desde cero) es que ganarás acceso a miles de afiliados exitosos, y a una plataforma que te ayudará a mantener el registro de tus datos. Una de las mejores plataformas es CJ Affiliate:

Normalmente, al volverte parte de una red de afiliados debes pagar una suma adicional además de lo que le estás pagando al afiliado, por lo que es bueno tener definido tu presupuesto de antemano.

b. Determina tu presupuesto

Obviamente, los afiliados de alto desempeño irán con los anunciantes que más paguen. Decide con anticipación cuánto dinero destinarás a pagar a los afiliados. ¿Podrás mantener la rentabilidad de cada producto, mientras pagas una comisión? El marketing de afiliados es costoso al principio, pero funciona.

13. Usa los datos, tu intuición y mucha investigación para lanzar una campaña rentable de anuncios PPC

Los anuncios PPC (Pago por clic) , son una gran manera de generar ingresos adicionales durante las épocas festivas, y continuamente durante todo el año. Hay dos grandes plataformas de anuncios PPC para e-commerce, que no pueden ser ignoradas: Amazon y Google.

a. Google Ads:

Hay cinco tipos de anuncios en Google, lo cual la convierte en una plataforma muy dinámica. Puedes anunciar para ayudar a un usuario a buscar información útil, para que se suscriba a un programa o para que compre un producto. Los cinco tipos de anuncios que puedes lanzar son:

Anuncios de búsqueda
Anuncios de shopping
Display
Anuncios en Gmail
Anuncios de video

b. Anuncios de productos de Amazon:

Todos los anuncios de Amazon están enfocados en que el usuario se interese en cierto producto y que luego haga clic en el botón de “comprar ahora”. Esto porque los usuarios entran a Amazon buscando productos para comprar, en lugar de buscando reunir información, como sucede en Google.

No importa qué plataforma decidas utilizar, hay componentes claves a los que deberás prestar atención para lanzar una campaña de anuncios PPC exitosa:

Tu producto debe tener reseñas
Cuando compramos un nuevo producto, frecuentemente lo primero que hacemos es mirar las reseñas de otras personas que ya lo han comprado. Para asegurarte de conseguir buenas reseñas, sólo tienes que pedírselo a tus clientes. El mejor momento para hacerlo es directamente después de que alguien haya tenido una buena experiencia con tu marca. Provee a tus clientes con enlaces directos y explícales lo importante que es su opinión para tu producto y para la comunidad.
Para los anuncios, enfócate en frases clave, o “long-tail keywords” valiosas
Puede ser tentador enfocarse en palabras clave muy populares en tu industria que tengan alto volumen de búsquedas. Pero recuerda que estarás compitiendo con grandes marcas que tienen mucho presupuesto disponible para PPC. Debes ser creativo y apuntar a frases claves que te provean de visitantes con un producto muy específico en mente y que estarán mucho más cerca de la fase de compra, en lugar de la fase de investigación.
Puedes generar frases clave de manera gratuita yendo a Google y comenzando a escribir un término relacionado a tu rubro. Google comenzará a sugerir los términos más populares de búsqueda, que a la vez serán bastante específicos.

14. Unos últimos consejos para internacionalizar tu e-commerce

Conoce las tendencias de compra en el mercado exterior: los hábitos de compra de los clientes varían enormemente de país en país.
Piensa en el idioma local: traducir tu página web al idioma local te hará ganar confianza entre los visitantes. Si decides tener sólo inglés como idioma alternativo, asegúrate de no incluir frases complejas o expresiones que sólo conozcan los hablantes nativos.
¿Conoces la legislación de los países a los que quieres expandirte?: asegúrate de adaptar tu sitio web a ella (por ejemplo, algunos países no permiten el envío de ciertos productos dentro de sus fronteras, y otros tienen especificaciones respecto a las tasas de envío). Revisa las políticas de protección de datos para evitar problemas futuros.
Ofrece diversos métodos de pago: cada país tiene sus propias costumbres y te puedes llevar sorpresas. Por ejemplo, el uso de pagos electrónicos no depende necesariamente del desarrollo de un país. Alemania es un buen ejemplo de país con muchos reticentes al pago con Paypal o tarjeta y donde convendrá que te plantees ofrecer pago por transferencia o contra reembolso.
Ofrece pagos en la moneda local: así evitas que el cliente se asuste al ver moneda extranjera o no compre por tener que hacer la conversión.
No olvides investigar la competencia local.

Para seguir aprendiendo: E-commerce internacional: 11 consejos que te evitarán problemas

Sigue estos consejos para alcanzar el éxito

Todos y cada uno de los consejos proveídos en esta guía son métodos probados para incrementar el tráfico, los clientes y los ingresos de tu negocio. Conseguir estos objetivos es necesario para establecer una buena base desde la que puedas prepararte para internacionalizar tu e-commerce con éxito. Utiliza la guía a tu favor, repite estrategias, intenta de a poco o todo junto, pero asegúrate de que le prestas a tu plan la atención que se merece. De a poco y con constancia, verás que tu e-commerce comenzará a expandirse y a ganar terreno en mercados internacionales. ¡Ánimos y adelante!

Noergia es una agencia de marketing digital para internacionalización que lleva desde 2014 acompañando a empresas españolas en su aventura de exportación.