Internacionalizarse o morir, una frase que no resulta exagerada para la situación actual. Nos encontramos en una realidad global en la que las empresas tienen la necesidad de darse a conocer fuera de su radio de acción habitual. Ya sea una empresa española que quiere posicionarse en Francia o una empresa de Asturias que quiere darse a conocer en otras provincias.
Antes de comenzar la expansión, conviene llevar a cabo un estudio previo en tres pasos:
Decidir el mercado a donde vas a dirigirte
Para seleccionar el sitio donde aterrizar, los dos factores más importantes, a priori, son la proximidad geográfica y la cultural. No queremos decir que una empresa española no pueda llegar a un mercado ruso, sino que seguramente, lo más acertado sea empezar por mercados más próximos y tal vez, en un futuro acceder a Rusia. Esto ocurre de la misma forma dentro de España, seguramente un producto de Málaga sea más fácil de vender en Granada que en Gijón. ¿Las razones? La facilidad de transporte, sencillez de adaptación, legislaciones similares, necesidades parecidas,…
Es conveniente recordar la teoría de Uppsala, que propone centrarse en un proceso de externalización progresivo, señalando a los mercados nacionales e internacionales cercanos como primer destino. En este paso es habitual seleccionar más de un mercado, tener varias alternativas para después elegir la más adecuada (por ejemplo entre tres).
Atractivo del mercado
Una vez seleccionados los mercados más próximos local y culturalmente es conveniente estudiar sus características legales, su economía, el gasto que se produce en el sector, y su histórico de exportaciones e importaciones, para saber si son lugares acertados. Para ello existen diversas herramientas como las que ofrecen el Centro de Comercio Internacional o el ICEX. Con estos datos se puede seleccionar el destino más adecuado.
Adentrarse en el mercado, abrir las puertas
Una vez llegados a este punto existen varias alternativas para entrar en el nuevo mercado. Todas las empresas, pequeñas, medianas o grandes pueden salir de su lugar de origen gracias a Internet y a lo que llamamos internacionalización digital de empresas. Se trata de una de las mejores opciones de expansión de negocio, ya que con ella se puede tener presencia en un nuevo mercado sin una gran inversión económica y sin necesitar una gran adaptación de la estructura comercial de la empresa. Además, es el primer paso que conviene dar para comprobar si nuestra empresa tiene un hueco en ese mercado. Una herramienta muy útil es el directorio de mercados de ICEX, que permite conocer las plataformas de mercados electrónicos para exportar, adaptados a tu sector y destino.
En posteriores artículos explicaremos las diferentes funcionalidades de algunas de las herramientas mencionadas.
