Pyme: cómo vender en el extranjero con ayuda de medios digitales

Internacionalización digital

La búsqueda de nuevos mercados fuera de nuestras fronteras se está convirtiendo en una necesidad para casi todas las empresas. Una vez que una empresa es consciente que debe iniciar su proceso de internacionalización, lo primero que debería tener claro es que su éxito se sustentará sobre tres pilares que deberá construir en el país al que desee exportar: deberá tener presencia en ese mercado, deberá dar a conocer su marca y, lo más difícil, deberá generar confianza.

casa, pájaro y marca

Tradicionalmente estos pilares se han construido a base de buscar socios locales o distribuidores, visitas a ferias, viajes comerciales, publicidad, etc. Un camino largo y a menudo costoso en tiempo y recursos, sobre todo para una pyme. Sin embargo, las nuevas tecnologías y los medios sociales han abierto un campo de nuevas  posibilidades para una internacionalización más focalizada, controlada y con menos coste.

Así, la presencia física en otro país la podemos sustituir por una presencia en Internet con páginas informativas, tienda digital y redes sociales en el idioma de ese país. Nuestra marca se da a conocer con sencillas campañas publicitarias online y la confianza se genera construyendo pequeñas comunidades de interesados por nuestros productos con ayuda de las redes sociales.

Aún vendiendo poco al principio, este proceso nos permite identificar el tipo y comportamiento del potencial cliente, conocer a la competencia y los precios que maneja, se nos acercarán posibles distribuidores y podremos ir adaptando lentamente nuestra empresa a las nuevas necesidades.

La buena noticia es que, además, ahora el ICEX apoya este tipo de internacionalización, pues financia una parte importante del proyecto. Así Icex Next, que es como se llama el programa, ofrece asesoramiento y ayuda económica durante 24 meses para que cualquier pyme con un perfil interesante internacionalice.

El programa consiste en:

  • una asesoría inicial para evaluar el potencial exportador y hacer un análisis del modelo de negocio. El coste de esta asesoría es asumido completamente por el Icex.
  •  Un asesoramiento específico de hasta 60 h para la mejora de la competitividad. Es obligatoria la contratación de al menos 30h, en las cuales se diseñará el Plan de Internacionalización y se desarrollará el Plan de Negocio. Las otras 30h son para un asesoramiento específico enfocado a mejorar la competitividad

Noergia e Icex Next

Dentro del asesoramiento específico es dónde podéis contar con ayuda de especialistas en social media, tiendas digitales o publicidad online. Entre ellos también  podéis elegir los servicios de Noergia a través de mi persona. Para ello, una vez inscritos, sólo tendríais que seleccionar, en Web y Tecnología, la pestaña e-Commerce, donde aparezco.

consultor icexnext de tecnología

 Apoyo económico a la internacionalización por parte del Icex

El ICEX cofinancia el 50% de los gastos realizados por la empresa, siendo el apoyo total máximo de 12.700€. Aquí os dejo la tabla de cómo se reparte el dinero.

FINANCIACIÓN TOTAL 100% ICEX EMPRESA
Análisis modelo de negocio 300 € 300 € 0 €
FINANCIACIÓN TOTAL 50% ICEX 50% EMPRESA
Asesoramiento obligatorio 2.400 € 1.200 € 1.200 €
Asesoramiento voluntario 2.400 € 1.200 € 1.200 €
Gastos promoción + personal 20.000€ 10.000 € 10.000 €
TOTAL 25.100€ 12.700 € 12.400 €

Además, ICEX Next ofrece una bolsa de candidatos con perfil internacional para formar parte de vuestro departamento internacional.

En resumen, una interesante iniciativa para que cualquier pyme empiece a exportar minimizando riesgos.

Estoy a vuestra disposición para cualquier pregunta en info@noergia.com, o en los comentarios de este artículo.

Inauguración de la nueva oficina de Noergia

El pasado 16 de febrero nos reunimos con clientes y amigos en la nueva oficina de Noergia en el Parque Científico Tecnológico de Gijón.

 El comentario más oído fue que, en tiempos de continuas malas noticias, !menos mal que alguien inaugura algo!

Dónde y cómo usar el e-book en Marketing

El libro electrónico, en tanto que herramienta de marketing, debe aún descubrir su mercado. Ciertamente, existe desde hace tiempo el commercial whitepaper o libro blanco comercial, un documento que suele ofrecerse en formato pdf y cuyos autores son lo mismo empresas que administraciones públicas u organizaciones sin ánimo de lucro que pretenden tratar un tema en profundidad. Sin embargo, en general, el whitepaper es diseñado para ser leído más bien en la pantalla del ordenador que en el e-book y no aprovecha las particularidades de éste.

Donde sí se puede encontrar un uso incipiente del libro electrónico como herramienta de marketing es en los sectores del conocimiento como el marketing digital, los recursos humanos, la educación o la tecnología, donde no es raro encontrar manuales de marseñora con lavadoraketing online, introducciones a temas de recursos humanos o documentos sobre educación para descargar en nuestro lector. Sin embargo, brillan por su ausencia contenidos más “industriales”. En principio, el e-book parece indicado para cualquier producto o servicio de cierta complejidad cuya elección pide al comprador profundizar técnicamente: desde autómatas industriales hasta sillas para bebés. ¿Por qué no se habla de furgonetas, de compresores o de pasta de dientes? Hay muchos consumidores informados que leerían con gusto una introducción sobre lavadoras domésticas en la que se traten temas como cuál es la relación entre gasto de agua y limpieza conseguida, si vale realmente la pena centrifugar a muchas revoluciones, la importancia que realmente tiene el detergente o qué buenas prácticas ecológicas hay. ¿Acaso no es interesante para un fabricante de lavadoras ofrecer esta información si con ella favorece la compra de su producto?

¿Cómo redactar el contenido para lograr decisiones de compra favorables?

Hay que diferenciar entre un libro electrónico y un panfleto publicitario. Este último es un compendio de las virtudes y ventajas de nuestro producto, y nadie espera que sea de otra manera.

En cambio, el libro se supone imparcial y nuestra sutil publicidad debe adaptarse al halo de altruismo y objetividad que debe presidir el texto. El usuario busca información para tomar una decisión de compra, por tanto hay que ayudarle a analizar la tecnología y el sector, se le deben mostrar los puntos críticos y darle recomendaciones generales. Hay que dar una panorámica del tema que incluya, hasta cierto punto, a la competencia. Obviamente, deberemos trabajar una buena aproximación a los puntos fuertes de nuestro producto o servicio, aprovechando que se nos permite extendernos. Podemos dar una visión histórica de nuestro sector y presentar en ese contexto nuestra empresa. Podemos transmitir nuestra visión de cómo resolver cierto tipo de problemas.

Si cumple el requisito de profundizar, el e-book puede ser perfectamente poco más que un panfleto exhaustivo. La dinámica de lectura de un e-book es diez minutos hoy, un rato mañana y la semana que viene una hora, es decir, lectura “a salto de mata”. Por tanto, los textos cortos tienen buenas posibilidades de ser leídos con detenimiento porque encajan perfectamente en ese cuarto de hora que tenemos esperando en el dentista. A la hora de redactar contenidos más extensos también es conveniente tenerlo en cuenta: no importa repetir lo importante de vez en cuando, es aconsejable hacer capítulos cortos y no está de más introducir resúmenes.

Padre con bebe leyendo un e-book

Foto tomada del blog A Pittsburgher back from the Sandbox

Si el lector tiene la impresión que se le ha aconsejado bien, aceptará que introduzcamos un ligero sesgo hacia nuestros productos, por ejemplo destacando más los argumentos que nos benefician sobre los que nos perjudican.

Poca gente toma una decisión sin conocer alternativas. Se trata de servir las alternativas a su consideración para que tenga todos los elementos de juicio necesarios para tomar una decisión de compra…en nuestro terreno.

Este artículo es continuación de La función del e-book en el Marketing. Próximamente: Cómo dar a conocer nuestro e-book.

El blog de empresa: unos consejos

Consejos básicos para bloggers corporativos

La presencia online es una parte integral de los negocios hoy en día. Gran parte del  rendimiento de una empresa tiene que ver con las búsquedas online que hace el público y cómo los resultados de estas le remiten hacia la página de la marca. Una de las maneras más eficaces y accesibles para atraer visitas online hacia la página web de una empresa es utilizando como apoyo un blog.

Al hacer uso de este medio de publicación online, se estará estableciendo un dialogo  entre el público y nuestra empresa, que unido a nuestro trabajo en las redes sociales nos convierte en una empresa activa y comunicativa.

A la decisión de abrir un blog corporativo, debe seguir el hábito de publicar constantemente en él contenidos originales y de interés para los lectores. A continuación os mostramos algunos valiosos consejos para bloggers corporativos.

Claves de un blog exitoso

El primer consejo, aunque parezca obvio, es escribir bien. No todo texto sirve y hay que tener un especial cuidado de lo que publicamos, mucho más haciéndolo en nombre de una marca.

La estructura de los artículos es también muy importante. Es preciso incluir párrafos introductorios y ladillos que den claridad y orden a la lectura. Los párrafos deben ser cortos evitando que produzcan agobio. Además, se debe cuidar el estilo de acuerdo al público al que se quiere llegar con nuestras publicaciones. Conviene abordar temas originales, o bien, retomar temas antiguos desde una perspectiva fresca.

Otra recomendación, en este caso encaminada a la optimización SEO, es la de utilizar títulos cortos y palabras clave adecuadas, para así lograr que los textos de nuestro blog sean indexados en Google y otros buscadores.

Utilizar etiquetas temáticas en los artículos y personalizar el diseño del blog, en cuestión de colorido y estructura visual, son otras prácticas que favorecen las visitas de los internautas.

 

Escaparate de ideas y productos

Otros consejos adicionales para escribir un blog corporativo de éxito son, por ejemplo, ofrecer suscripciones vía RSS, botones de suscripción y avisos vía correo electrónico en cada ocasión que se actualice nuestro blog.

Se deben moderar los comentarios recibidos para evitar el spam e incluir buenos enlaces, colocados en palabras clave, que complementen la información de nuestros post y les brinden a los lectores otros enfoques en torno al tema abordado. Una buena idea es añadir botones para compartir nuestros contenidos en redes sociales, como Facebook, Twitter, Google+, etc.

Es importante promocionar los blogs en foros de temática relacionada, añadir widgets útiles que mejoren la experiencia de lectura de los visitantes e incluso, si se desea, podemos evitar el término blog para referirse a este espacio, por ejemplo, como centro de información y lograr distinguirse de otras publicaciones online similares.

Nuestro blog corporativo debe ser, en última instancia, un original escaparate de nuestra proyección corporativa, ideas atractivas y novedosos productos.

 

Maneras de optimizar tu página de Facebook

Para quien se sirve de los social media y la comunicación online para promover su negocio, sin duda le resulta de gran importancia maximizar el alcance de su página de Facebook.

Existen algunas estrategias para mejorar este alcance: tomemos el caso de las fotografías en el perfil. Por el sistema de feeds de imágenes que maneja Facebook, cada cierto tiempo cambian de posición las 5 fotografías colocadas en lo alto de nuestro perfil. Muchas empresas han logrado desarrollar creativas combinaciones con estas cinco imágenes en rotación. La clave está en que, cualquier combinación posible de estas imágenes, debe expresar el enfoque y la propuesta comercial de nuestra firma.

Facebook Coca cola

Aprovecha el panel izquierdo

Todas las páginas de Facebook, tienen tres aplicaciones nativas: muro, info y fotos. De estas tres, solo puede eliminarse la de fotos: las otras dos deben mantenerse obligatoriamente en esta plataforma. No obstante, se pueden instalar más aplicaciones, desarrolladas por terceros, o crear las propias usando iFrames.

Lo que sí es importante es que, si uno desea agregar más elementos en el panel izquierdo, y se tienen más de 8 o 9 aplicaciones allí, los nuevos enlaces ya no serán visibles de inicio, y los usuarios deberán oprimir el botón “More” para acceder a ellos. Por consiguiente, si allí tenemos información relevante para nuestra empresa, se debe modificar el orden de las aplicaciones en el panel izquierdo, para hacerlas visibles y más provechosas en términos de marketing. Esto lo puede hacer el administrador de la página, al elegir “edit”, a la derecha de estos enlaces.

Lo que le gusta a tu empresa

En el extremo inferior izquierdo de tu página de Facebook, siempre se muestran un grupo de 5 “me gusta”, en donde “tu marca” comunica a sus seguidores, qué otras páginas de Facebook le parecen destacables. Y si bien, desde hace algún tiempo, Facebook ha ofrecido la posibilidad de que los usuarios interactúen entre sí utilizando el perfil de su página de fans, y puedan de este modo manifestarse con los demás usuarios de esta red social, desde un punto de vista corporativo, cabe aprovechar estos cinco “me gusta” para comunicar un mensaje extra a los seguidores de tu marca.

Así, por ejemplo, una firma de viajes puede destacar en su cuenta como favoritas páginas nombradas como “felicidad” “seguridad” y “familia”, de forma que se relacionen estos tres conceptos con los viajes que comercializa y promueve su negocio a través de Facebook.

Éstas son algunas maneras para sacar más provecho anuestra página de Facebook, pero seguro que hay más. ¿Alguna idea?

La función del e-book en el Marketing

Una herramienta de marketing por descubrir

El libro electrónico (e-book) no es un libro y, por tanto, su función en el marketing es completamente diferente a la del libro de papel.  Para empezar, un e-book es dos cosas: un lector y contenidos. En un momento dado, un contenido puede coincidir con un libro publicado en papel, pero ahí acaba la semejanza. El libro electrónico permite acceder a cantidades ingentes de información, deja buscar en los textos por palabra clave, facilita hacer resúmenes y hasta se pueden tomar apuntes o hacer dibujos a mano alzada.  Todo ello con un dispositivo que cabe en el bolsillo de la camisa y cuya batería no hay que recargar continuamente.

El e-book tal ve-bookez tardará generaciones en conquistar la cabecera de nuestra cama para desbancar definitivamente al libro de papel pero, mientras tanto, tiene un interesante presente como herramienta de productividad profesional: todos esos huecos improductivos que tenemos a lo largo de la jornada de trabajo como las esperas en aeropuertos, los viajes o las antesalas se pueden convertir en momentos bien aprovechados gracias a un e-book. Solo requiere gestionar con algo de disciplina nuestro lector y acostumbrarnos a cargarle contenidos de nuestro interés que bajamos o compramos en Internet.

Función dentro del plan de marketing

Como tantas otras plataformas, el libro electrónico sirve también de espacio publicitario. Sin embargo, probablemente su mayor potencial esté en la construcción de opinión. Si las webs están para informar y las redes sociales para contactar y debatir, el libro electrónico sirve para profundizar. A diferencia del artículo del blog, que a menudo solemos sobrevolar, el texto de un libro lo leemos con atención. Por tanto, estamos ante un formato que facilita, casi sin límite de espacio, construir una argumentación sólida que incluya todos los elementos para que un lector se forme una opinión y, si promocionamos un servicio o producto, que tenga a su disposición toda la información que precise.

pc con librosPongamos, por ejemplo, que nos interese adquirir una cámara fotográfica o una hidrolavadora industrial. Supongamos que no sabemos mucho del asunto, pero nos gusta comprar con criterio. Alguien nos ofrece descargar un libro de treinta páginas sobre el tema: tipos de aparatos, criterios de elección y oferta en el mercado. Aunque obviamente hay un sesgo hacia la marca propietaria del contenido, éste nos parece bastante objetivo. La lectura del libro nos ha dado en media hora las principales claves para elegir modelo y prestaciones. ¿Hay un mejor momento para que tomemos una decisión de compra? Ya solo nos faltará estudiar el tema precio, pero evidentemente la empresa que nos ha facilitado el libro tiene grandes probabilidades de llevarse nuestro pedido.

Llama la atención que, con estos mimbres, el libro electrónico apenas haya logrado un papel menor en el marketing actual. Pero, personalmente, si tengo que apostar por un soporte digital con un brillante futuro como herramienta de marketing de impacto, lo haré por el e-book.

Próximamente, dos artículos más sobre el libro electrónico: Dónde y cómo usar el e-book en Marketing y Cómo dar a conocer nuestro e-book.

Vendes a empresas, 5 razones por las que sí debes estar en las redes sociales

Mi amigo Pedro, el más escéptico y descreído, condesciende últimamente con que estar en las redes sociales es una necesidad para las empresas. “Pero sólo las que van a consumidor final, ¿eh?”, dice, mientras deposita su caña con dos dedos en la barra del bar. “Para el resto es perder el tiempo”, asevera con cierta suficiencia.

De camino a casa me entretengo haciendo bailar la pregunta que a tantos ocupa sobre el filo de la navaja de la razón: ¿deben las empresas que venden a otras empresas (business to business B2B) olvidarse de las redes sociales, sumidero de tiempo y recursos, y dedicar sus esfuerzos a algo más productivo? Y se me ocurre esto:

  1. Hay una evidencia, que es que cualquier empresa tiene que darse a conocer. Antes se hacía apareciendo en las páginas amarillas, Kompass y otros directorios generalistas y sectoriales. Hoy las decisiones de compra se toman delante del PC y, para ser encontrados y elegidos, hay que estar en internet. Por un lado, para aparecer en las búsquedas hay que tener una posición fuerte en los buscadores, por otro, para convencer al comprador se debe disponer de excelente información de detalle de productos. Tanto el posicionamiento como la documentación de producto se logra generando contenidos de calidad de continuo y dándolos a conocer. Y esto último se logra de la manera más eficiente con redes sociales que dirigen visitantes al portal o blog de la empresa.  Además, todo apunta a que el posicionamiento en buscadores va a ir de la mano de lo social, para eso el buscador Bing se ha aliado con Facebook y Google ha estrenado su botón +1. Cuanto más se hable de una marca o producto en las redes sociales, más arriba aparecerá en buscadores. Relacionado con esto, una posición sólida en buscadores garantiza que nadie pueda atacar tu marca con facilidad (la típica entrada “X es una estafa” que encuentras en primera página de resultados cuando buscas la marca “X” ).
  2. Para vender, muchas veces no basta un contacto personal con un posible comprador. Hempresa y redes socialesay que darle varios “toques”, recordar que estamos ahí, que sabemos de lo suyo, que no nos olvide. Un correo electrónico con referencias personalizadas a entradas de nuestro blog o cuenta Facebook puede ayudar más que la típica serie de llamadas “interesándonos por su decisión”.                                                                                                                        
  3. Vamos hacia una economía del conocimiento. Los grandes proyectos son complejos y una sola empresa es cada vez más raro que los pueda acometer sola. La tendencia es asociarse con especialistas que complementen nuestro conocimiento. Estos especialistas muchas veces son microempresas de nicho que se dan a conocer a sus potenciales clientes a través de Twitter o LinkedIn. Cuanto mayor sea la presencia de una empresa en estas redes sociales, más y mejores socios de este tipo podrá conocer y captar.
  4. Luego está la imagen interna. El empleado medio pasa 8 h delante de un ordenador y sus amistades pueden estar en cualquier lugar del globo. El orgullo corporativo es probable que,  a día de hoy, ya pase más por una buena presencia en las redes que por una magnífica sede social. Nuestros amigos andan por el universo mundo y no vienen ya a tomar café a la oficina. En cambio, es prácticamente seguro que visitarán o seguirán, de una u otra manera, a nuestra empresa en su portal y cuentas sociales. Un empleado alineado consigue proyectos entre sus contactos. Actualmente el intercambio de información con éstos se realiza en gran parte en LinkedIn, Twitter o incluso en redes “de ocio” como Facebook. Si ese es el medio de nuestros empleados, debereoficinistas, empresa y social mediamos estar también como empresa.
  5. Las mejores empresas están reclutando profesionales en plataformas como LinkedIn, Xing o, incluso, en sus propios blogs. Quien quiera talento, deberá estar ahí y, de  paso, se ahorrará estudiarse los 990 CVs que le han llegado para su última vacante porque tendrá pocos, pero perfectamente ajustados a lo que busca. Otra razón pro social media.

Hasta aquí cinco argumentos que creo que deberían hacer reflexionar a cualquier empresa que crea que las redes sociales no son para ella. ¿Se os ocurre alguno más para atragantarle la próxima cerveza a mi amigo Pedro?

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